PROFILO
"Il nostro compito: supportare l’approccio vincente per affrontare le vostre sfide!
Per fornire la leva giusta agli imprenditori che non si limitano ad aspettare, ma decidono di plasmare i cambiamenti proattivamente"
MATTHIAS OTTO THEINER - CHI SONO?
IDENTIKIT IN BREVE /
MOTTO/ „Non verrà fatto niente di buono finché non lo fai di buzzo buono (E. Kästner)
PROFILO/ Consulente fortemente orientato a risultati, manager / manager interinale con sfondo pratico, esperto in sviluppo di strategie, implementazione commerciale e vendita operativa. Dal 2016 attività di relatore esterno presso la Scuola di Alta Formazione di Salisburgo, Austria (Fachhochschule Salzburg) in materia di marketing strategico e direzione vendite.
ESPERIENZE & COMPETENZE/
Nel mio lavoro miro a favorire atteggiamenti e emozioni utili al cambiamento. A tal fine faccio uso, tra l’altro, anche delle seguenti tecniche e strumenti:
RELATORE UNIVERSITARIO ESTERNO/
MOTION | EMOTION - Movimento ed emozioni positive
Cosa significa il binomio "motion | emotion" ?
La maggiore sfida per le imprese nel contesto attuale è quella di riuscire ad adeguarsi in tempi stretti a contesti sempre più mutevoli. Una volta definiti i progetti di cambiamento essi devono essere rapidamente ed efficacemente implementate.
Il mio approccio nella consulenza si fonda sulla convinzione che tale „motio“ (lat. „muovimento“) può riuscire solo se sostenuta e nutrita da emozioni (lat. „emovere“: „fuoriuscire“) positive ed utili.
Avviare con successo dei cambiamenti mirati basandosi su emozioni positive, in quanto energizzanti: questa è la meta al cui servizio dedico il mio pieno impegno e tutta la mia professionalità maturata in anni di prassi.
„Farei tutto di nuovo esattamente come l’ho fatto. Con una eccezione: cercherei prima dei consulenti migliori” A. Onassis
Vendita & Marketing
Vendita & Marketing
„Ognuno vive per vendere qualcosa. “
R.L. Stevenson
Insieme al mandante prendo spunto da un accurata analisi di quelle che sono le sfide nella vendita. Di conseguenza elaboro un pacchetto sartoriale di misure volte ad aumentare la potenza di fuoco dell’organizzazione commerciale, con interventi come per esempio:
- miglioramenti organizzativi,
- potenziamento delle capacità argomentative,
- - revisione dei metodi utilizzati e affinamento degli strumenti di marketing.
Mi baso su esperienze e ricette maturate durante 15 anni d’attività come venditore e responsabile commerciale.
Sviluppo di strategie & innovazione continua
Sviluppo di strategie & innovazione continua| Implementazione
„La più grande difficoltà al mondo non sussiste in convincere le persone ad accettare nuove idee, bensì ad abbandonare le loro vecchie idee.“
Nell epoca corrente tutte le filiere di creazione del valore, ogni modello di business e tutte le matrici di successo sono soggette a cambiamenti sempre più radicali, rapidi e costanti.
Insieme analizziamo i trend sottostanti a tali processi di cambiamento e definiamo la sua situazione di partenza. Il fine è quello di definire una strategia adeguata alla situazione di partenza e al contempo ambiziosa e fattibile, avviando concretamente il motore d’implementazione.
Spesso questo implica anche di affrontare situazioni di stasi nella gestione innovativa, ovvero lanciare impulsi su due livelli: l’utilizzo di strumenti d’innovazione e, soprattutto, la creazione di una cultura aziendale propensa al cambiamento e l’innovazione.
Sono, infatti, le concrete misure da avviare il punto finale e decisivo del lavoro strategico-concettuale. Nient’ altro, infine, che l’applicazione pratica dell’adagio: „Non verrà fatto niente di buono finché non lo fai di buzzo buono.” (E. Kästner)
Trapasso generazionale in aziende a gestione familiare
Trapasso generazionale in aziende a gestione familiare
“La prima generazione guadagna i soldi, la seconda amministra il patrimonio, la terza studia scienze dell’arte e la quarta, infine, sarà del tutto incapace.“
Otto v. Bismarck
Grazie a dio esistono esempi a sufficienza che provano che questa frase provocatoria di Bismarck non deve per forza corrispondere alla natura delle cose.
L’obiettivo in un processo di trapasso generazionale deve essere quello di minimizzare di partenza il rischio che il trapasso stesso metta in pericolo l’azienda. Gestito oculatamente, invece, può diventare un’opportunità di rinnovo positivo!
Per garantire una tale dinamica positiva facilito un dialogo costruttivo tra i componenti della famiglia. Tale dialogo tende a eliminare i classici ostacoli che si oppongono ad una sana continuità gestionale dell’ azienda. Si tratta di comporre conflitti esistenti o evitarne il nascere in futuro.
Essenzialmente elaboriamo insieme un copione per un trapasso sicuro e graduale dell’azienda a gestione familiare.
Sviluppo di talenti e leadership
Sviluppo di talenti e leadership
„Non c’è nulla che sia buono o cattivo: a renderlo tale è il pensiero.“
W. Shakespeare
Una leadership sana, in quanto basata sulle persone, è un presupposto decisivo per avere successo nei progetti di cambiamento nella vendita, nel ricambio generazionale e l’implementazione di nuove strategie.
Mettendo a fuoco quali sono le aspettative nei confronti dei leader in azienda e allenando gli strumenti di leadership a loro disposizione metto in grado gli imprenditori e i responsabili di guida delle persone a sviluppare ed utilizzare nuovi approcci mentali.
Attività da relatore & facilitatore
Attività da relatore & facilitatore
„La differenza tra la parola giusta e quella quasi giusta è la stessa come tra un fulmine ed una lucciola.“
Mark Twain
Gestire dei cambiamenti inizia con l’acquisire una diversa consapevolezza circa la propria situazione. Ovvero: si creerà una nuova dinamica se considerazioni di per sé in un qualche modo già conosciute e risapute si trasformano in una spinta innovativa che avvia a concretamente e consapevolmente qualcosa di nuovo.
Per facilitare questi momenti d’illuminazione intervengo come facilitatore in incontri di lavoro e discussioni di gruppi, e attuo da relatore in seminari e eventi.
Ho agito come facilitatore e relatore in tutta Italia, Austria, Germania, Svizzera, Spagna ed Iran.
IPSOA / Amministrazione & Finanza: “Il piano industriale e la sua evoluzione culturale"
Lingua: Italiano
Contesto: Su invito della Cassa Rurale della Alta Val Venosta ho offerto qualche spunto al gruppo giovani imprenditori locali, sotto forma di un intervento e la presentazione di una “check list” per imprese „start-up “. La stampa locale ne ha dato ampio rilievo…
DER VINSCHGER – „Le 5 priorità di una start-up“
Lingua: Tedesco
Contesto: Su invito della Cassa Rurale della Alta Val Venosta ho offerto qualche spunto al gruppo giovani imprenditori locali, sotto forma di un intervento e la presentazione di una “check list” per imprese „start-up “. La stampa locale ne ha dato ampio rilievo…
L‘IMPRESA „Export Strategy“
Lingua: Italiano
Contesto: Appartenente al Gruppo “Il Sole – 24 ore” la rivista „L’impresa“ si dedica a trattare temi d‘attualità nel settore economico, nel presente caso parlando dei presupposti per riuscire nell’internazionalizzazione del proprio business.
„Preservare l’impresa familare“ Franco Angeli
Lingua: Italiano
Contesto:L’importante casa editrice „Franco Angeli“ si è affidata a Markus Weishaupt della società di consulenza Weissman, specializzata in aziende familiari, per affrontare il tema di come efficacemente „Preservare l’impresa familiare”.
Ho avuto il piacere di essere co-autore del testo che oggi viene considerato una lettura obbligata sul tema in Italia.
Wirtschaftsblatt – „Consigli per aziende a gestione familiare“
Lingua: Tedesco
Contesto: Il „Wirtschaftsblatt“ austriaco ha dato rilievo ad un mio intervento con annessa discussione circa il fenomeno dell‘ „Azienda a gestione familiare“, svoltosi su invito del associazione di categoria dei consulenti viennesi.
Verwaltungsrat – „L’export: fallo sul serio - oppure lascia perdere del tutto!“
Lingua: Tedesco
Contesto della pubblicazione: La pubblicazione svizzera „Verwaltungsrat“ (ovvero: „Il consiglio d’amministrazione“) nelle sue quattro uscite annuali si dedica a tutti i temi di rilevanza strategica per membri di consigli d’amministrazione: nell’articolo in questione si affronta un approccio pratico ad un tema di massima attualità: come avere successo nell’export!
Springer VS/ “Emotionale Intelligenz in Organisationen, Articolo « Runter von den Barrikaden»
Lingua: Tedesco
Contesto: In questo capitolo descrivo (in forma anonima) un progetto sviluppato durante l’anno 2016. Con l’obiettivo di risanare un centro sciistico in difficoltà economiche di rilevante impatto per il tessuto economico locale ho gestito un progetto volto a creare un consenso sul da farsi tra tutti gli stakeholder dell’area. Nel 2017 il progetto ha avuto esito positivo, riuscendo a fondere il primo centro sciistico con una seconda struttura simile nella stessa area, grazie anche al fattivo contributo di coinvolgendo varie entità locali.
PROFILO
Link: www.manica.com
PUNTO DI PARTENZA
Come famiglia abbiamo condiviso la considerazione che il processo di ricambio generazionale costituisce un momento cruciale e delicato, sia per l’azienda sia per la famiglia, anche in assenza di di evidenti conflitti in atto. Con lo spirito di gestire il tutto come un processo strutturato e programmato all’interno della famiglia imprenditoriale abbiamo deciso di avvalerci di una persona esterna che accompagnasse tale processo.
METODI / ITER SEGUITO
Seguendo la metodologia della “Costituzione di Famiglia” dapprima sono stati svolte delle interviste individuali con i singoli membri della famiglia (sia della generazione senior sia quella junior). Sono così stati identificati i punti di vista di ogni componente della famiglia. Di conseguenza abbiamo definito le tematiche da approfondire nella discussione comune per così costruire consensi solidi e duraturi.
In una serie di incontri moderati (workshop) tutti gli aspetti rilevanti, sia per la famiglia nel suo complesso che per ogni singolo familiare, sono stati esaustivamente discussi, definendo in un clima pacato le aspettative, i ruoli e le regole.
RISULTATI
La piattaforma di consensi emersa dai workshop è stata formalizzata per iscritto dando vita alla “Costituzione di Famiglia” (secondo la metodologia Weissman) della famiglia Manica. Tale documento costituisce una sorta di “bussola” che orienta la gestione in modo strutturato delle varie fasi del passaggio generazionale in azienda, evitando conflitti e favorendo il dialogo all’intero della famiglia.
"Il supporto di Matthias nel fare emergere tra di noi i consensi utili per azienda e famiglia ci ha permesso di risolvere tutti i temi in discussione, rendendoci ancora più uniti."
Michele Manica
PROFILO
Link: www.artigianlegno.eu
PUNTO DI PARTENZA
Siamo un’azienda di famiglia che realizza serramenti dalle prestazioni elevate con un approccio di qualità e servizio artigianale, ovvero: puntiamo sulla qualità a 360 °, con l’ambizione di intavolare avviare relazioni solide e durature con i nostri clienti. L’evoluzione del mercato edilizio nel post dopo il 2007 ha cambiato notevolmente alcune delle caratteristiche macro-ambientali, costringendoci ad approfondite discussioni e scelte all’interno di famiglia e azienda.
METODI / ITER SEGUITO
Matthias ci ha accompagnato nello svolgere e concludere tali discussioni con accordi vincolanti, intrecciando nei vari workshop elementi di sviluppo di strategia, formazione sulla corretta gestione dei progetti strategici e nuove logiche nel definire le argomentazioni di vendita.
RISULTATI
Alla fine degli incontri con Matthias avevamo chiarito i ruoli futuri tra i componenti della famiglia imprenditoriale, identificato aree di intervento e progetti concreti per riavviare il motore commerciale dell’azienda.
"L’approccio di lavoro di Matthias ci è stato utile soprattutto per l’immediata applicabilità di quanto suggerito, la praticità e la concretezza: con lui non si fanno castelli per aria!"
Stefano Zanini
PROFILO
Link: www.mcfit.com
SITUAZIONE DI PARTENZA
Nel corso della nostra espansione verso l’estero ed il mercato italiano abbiamo rilevato la necessità di velocizzare i tempi di ingresso nel mercato, in particolare per quanto riguarda un celere inserimento sul mercato di un team McFit - Italia.
METODI / ITER SEGUITO
Matthias Theiner ci ha supportato come consulente Weissman ricoprendo il ruolo, in qualità di temporary manager, la carica di Country Manager Italia di McFit.
RISULTATI
Matthias si è occupato di tutte le incombenze giuridiche, amministrative e fiscali collegate all’avvio della sede centrale McFit in Italia, in stretta collaborazione con la l’headquarter tedesco. Ha affrontato in pieno stile “lean”, concreto e celere, la selezione delle persone costituenti la squadra di partenza di Mc Fit in Italia, considerando non solo i requisiti linguistici e di competenza, ma anche la compatibilità culturale con la nostra cultura aziendale.
„La collaborazione ad interim di Matthias ha permesso di affacciarci al mercato italiano in maniera celere, concreta e semplice!"
Moshir Karimi
PROFILO
Link: www.bauexpert.it
AUFGABENSTELLUNG
La Bauexpert è attiva nel commercio di materiali edili nel Triveneto e nonostante un clima settoriale di netta crisi, gli esercizi dal 2009 ad oggi sono per Bauexpert tra i migliori della storia aziendale.
Per continuare con una crescita strutturata e contrastare il generale clima di incertezza del mercato di riferimento è stato deciso di avviare un processo di verifica e revisione della strategia da seguire. Obiettivo: definire concetti chiari e utili per sottrarsi ad una competizione basata prevalentemente sul prezzo!
METODI / ITER PERCORSO
In una fase di pre-analisi sono stati identificati tendenze settoriali, collegandole ad un’analisi ambientale a 360 gradi (analisi STEP), definendo così i vantaggi competitivi da perseguire. Tali concetti sono stati condivisi con la direzione aziendale, commerciale ed il consiglio di amministrazione in una serie di workshop a cascata. Nel corso del progetto è stata analizzata una rilevante mole di dati, attingendo anche ai risultati di oltre 30 interviste.
RISULTATI
Ottemperando alla richiesta del cliente di arrivare rapidamente a concretizzare i punti cruciali in un lasso di tempo ridotto, sono stati definiti gli aspetti decisivi utili per continuare a sviluppare il modello economico dell’azienda e definire chiare priorità d’attuazione.
"Insieme a Matthias siamo riusciti ad identificare i quesiti essenziali per il nostro futuro filtrando una mole d’informazioni notevole: adesso siamo pronti ad affrontare le sfide in maniera strutturata."
Richard Oberarzbacher
PROFILO
Link: www.rothoblaas.com
SITUAZIONE DI PARTENZA
L’eccezionale intensità della crescita del nostro fatturato, nonché le complessità crescenti a livello di clienti e prodotti ha reso necessario effettuare il punto della situazione: «Qual è la nostra situazione di partenza? Dove vogliamo arrivare? Quali sono le emozioni che vogliamo suscitare col nostro brand? E soprattutto: quali sono le nostre prossime mete, la nostra visione e i concreti passi per fare diventare realtà la visione?»
METODI / ITER PERCORSO
Matthias Theiner ha gestito una serie di workshop calibrati sul modello delle »10 tappe al successo« (»Sistema Weissman «) aggiornando la nostra strategia: abbiamo vagliato la situazione di mercato, sviluppato delle linee guida e analizzato il nostro profilo di forze e debolezze.
RISULTATI
Alla fine dei lavori abbiamo messo a fuoco gli obiettivi contando su una visione utile per indicarci la rotta, offrendoci spunti concreti di come implementare tale visione negli anni a venire, in primo luogo a livello commerciale. Si potrebbe dire che abbiamo sviluppato il copione per il nostro film di successo per il futuro, creando così i presupposti per il successo nella fase dell’implementazione.
La nostra squadra di management coinvolta durante i workshop era entusiasta dello stile di facilitazione e moderazione messo in pratica da Matthias: “Si vede che arriva veramente dalla prassi commerciale”.
Robert Blaas
PROFILO
Link: www.bls.info
INCARICO
La BLS (Die Business Location Südtirol) è l’agenzia di sviluppo territoriale dell’Alto Adige con sede a Bolzano. Cura tutte le richieste riguardanti investimenti in Alto Adige, l’insediamenti di aziende e lo sviluppo commerciale del territorio. In questo contesto la BLS si attiva anche a livello internazionale, come per esempio presenziando alla giornata delle PMI bavaresi. Nell’edizione del 2013 BLS ha voluto abbinare alla propria presentazione istituzionale anche una relazione derivante dalla prassi consulenziale maturata in Weissman Italia. Il tema proposto era: „Conquistare nuovi mercati: Esempi di Best Practice su strategia, organizzazione e leadership “
RISULTATI / VOCE AI PARTECIPANTI
"L’intervento del Dott. Theiner è stato ampiamente riconosciuto come focalizzato, conciso e soprattutto pratico. Dettagliando i propri consigli con suggerimenti circa i passi d’analisi da effettuare e consigli per la composizione dei team ai quali affidare l’export aziendale è stato suscitato un maggiore interesse per l’Alto Adige."
„Le nostre aspettative nei confronti di un intervento finalizzato a creare consapevolezza ed offrire spunti utili sono state soddisfatte appieno! “
Petra Seppi
PROFILO
Link: www.raiffeisen.it
SITUAZIONE DI PARTENZA
Per noi come Cassa Rurale della Alta Val Venosta gestire una relazione utile con i clienti della banca non si limita alla gestione dell’operatività quotidiana. Consideriamo uno dei nostri compiti anche quello di offrire stimoli al tessuto imprenditoria del territorio. Per questo abbiamo creato la piattaforma del “Consiglio di Sviluppo Commerciale”, mirante a favorire lo scambio di informazioni, il transfer di Know-how e lo sviluppo di spunti ed idee di collaborazione. Istituendo un relatore e facilitatore esterno, percepito come terzo imparziale e competente, durante gli incontri del Consiglio è stata favorita la presa di coscienza circa interconnessioni esistenti e potenziali nuovi modello di business. Miriamo a sensibilizzare i partecipanti circa l’importanza di concetti di rete e attività interdisciplinari.
METODI / ITER PERCORSO
Matthias ha effettuato varie relazioni rivolte ai clienti della Banca, trattando temi come lo sviluppo di nuovi modelli di business e reti d’impresa a livello territoriale. Come facilitatore accompagna e modera gli incontri del Consiglio di Sviluppo Commerciale della Banca.
RISULTATI
I nostri clienti coinvolti nel Consiglio di Sviluppo Economico apprezzano soprattutto il fatto che anche concetti di per se complessi vengono sintetizzati al massimo per definire posizioni chiare, focalizzando l’attenzione su possibili spunti pratici.
„Consigli pratici, linguaggio chiaro, stile di relazione coinvolgente. Consigliamo vivamente Matthias come relatore!“
Markus Moriggl
PROFILO
Link: www.meinbeck.com
SITUAZIONE DI PARTENZA
Come “Mein Beck“ ci trovavamo alla ricerca di ricette per “staccarci dal mucchio” nel settore agguerrito dei prodotti da forno e riuscire a posizionarci correttamente (anche nel prezzo) rimanendo fedeli alla nostra filosofia di qualità incondizionata.
Era, inoltre, necessario concludere rapidamente la fase concettuale per arrivare all’implementazione, professionalizzando al contempo il nostro stile di leadership.
METODI / ITER PERCORSO
Seguendo il sistema Weissman nel processo di elaborazione strategica abbiamo definito i vantaggi competitivi da creare ed argomentare per il futuro, concretizzando tali concetti nella prassi quotidiana. Matthias, inoltre, ha formato i responsabili in azienda circa temi come la selezione di personale, lo sviluppo di talenti e uno stile di leadership in linea con la nostra filosofia.
RISULTATI
Il processo di renderci più consapevoli del nostro profilo competitivo in termini di prodotti, prestazioni, forze, valori come anche circa i punti di miglioramento è sfociato in una serie concreta di attività da portare a termine, aiutandoci nello sviluppare una logica di lavoro per progetti.
„Il lavoro comune ci ha fatto fare un grande passo verso il raggiungimento dei nostri obbiettivi, nella prassi quotidiana come nella nostra competenza metodica! “
Manfred Öggl
